4 Wochen Sommerpause = 48.000 € Zinskosten: Was uns der Vertriebsstillstand wirklich kostet
Die Rechnung, die niemand aufmacht
Mitte Juli wird es in unserer Branche still. Die Anfragen gehen zurück, die Verkaufsgespräche werden seltener, Besichtigungen laufen aus. „Sommerloch” nennen wir das – als wäre es ein Naturgesetz. Als könnte man nichts dagegen tun.
Aber haben Sie einmal nachgerechnet, was dieses „Naturgesetz” tatsächlich kostet?
Nehmen wir ein typisches Projekt: 20 Millionen Euro Volumen, finanziert zu 3,5 % Zinsen. Die monatlichen Zinskosten liegen bei 58.333 Euro. Vier Wochen Sommerpause – also ein Monat praktischer Vertriebsstillstand – kosten Sie rund 48.000 Euro an reinen Zinskosten.
48.000 Euro. Dafür, dass „immer schon Sommerpause war”.
Warum wir uns das leisten (zu leisten glauben)
Die Argumente kenne ich. Ich höre sie jedes Jahr:
„Die Leute sind im Urlaub.”
„Im Sommer kauft niemand.”
„Das läuft im September von alleine wieder an.”
„Das war schon immer so.”
Stimmt alles. Und stimmt trotzdem nicht.
Ja, viele potenzielle Käufer sind im Urlaub. Aber nicht alle. Nicht gleichzeitig. Und vor allem: Nicht vier Wochen am Stück.
Die eigentliche Wahrheit ist unbequemer: Wir fahren den Vertrieb runter, weil wir Pause machen wollen. Weil es anstrengend ist, im August durchzuziehen, wenn die halbe Branche auf Mallorca sitzt. Weil wir den Vertriebsdruck gerne mal für einen Monat abschalten möchten.
Das ist menschlich. Völlig verständlich. Und trotzdem teuer.
Die doppelte Rechnung: Zinskosten plus Opportunitätskosten
Die 48.000 Euro Zinskosten sind dabei nur die halbe Wahrheit. Denn während das Projekt weiter Zinsen kostet, verkaufen Sie nichts. Keine Einheiten. Kein Kapitalrückfluss. Keine Reduzierung der Finanzierungslast.
Opportunitätskosten durch verpasste Verkäufe:
Angenommen, Sie hätten in einem „normalen” Monat drei bis vier Einheiten verkauft. Bei einem Durchschnittspreis von 400.000 Euro wären das 1,2 bis 1,6 Millionen Euro Verkaufsvolumen. Diese Einheiten verkaufen Sie nicht im August – sondern frühestens im September oder Oktober.
Das bedeutet: - Verzögerte Kapitalrückführung: Die 1,2 Millionen Euro kommen einen Monat später zurück. Bei 3,5 % Zinsen kostet Sie das weitere 3.500 Euro. - Verlängerte Kapitalbindung: Jeder Monat, den ein Projekt länger läuft, kostet Zinsen – und erhöht das Risiko. - Verpasste Anschlussgeschäfte: Wer im August nichts verkauft, hat im September weniger Spielraum für das nächste Projekt.
Die Gesamtrechnung für vier Wochen Sommerpause: - Direkte Zinskosten: 48.000 Euro - Opportunitätskosten (verzögerter Rückfluss): ca. 3.500 Euro - Summe: 51.500 Euro
Für einen Monat „Das war schon immer so”.
Was passiert, wenn wir durchziehen?
Jetzt kommt der unbequeme Teil: Was wäre, wenn Sie nicht pausieren?
Nicht im großen Stil. Keine neuen Kampagnen mit fünfstelligen Budgets. Sondern schlank, kontinuierlich, präsent.
Beispiel: Schlanke Sommerkampagne
Budgetierte Online-Anzeigen weiterlaufen lassen (kein Stopp im Juli)
Zwei Besichtigungstermine pro Woche anbieten (statt null)
Nachfassen bei warmen Leads aus Juni/Juli
Eine wöchentliche Story auf Social Media (5 Minuten Aufwand)
Mögliches Ergebnis: - Ein bis zwei zusätzliche Verkäufe im August - Verkaufsvolumen: 400.000 bis 800.000 Euro - Reduzierte Kapitalbindung: 400.000 Euro früher zurück = 1.167 Euro Zinsersparnis pro Monat
Klingt überschaubar? Ist es auch. Aber es kostet Sie fast nichts – und bringt messbar Geld.
Der psychologische Preis: Momentum verlieren
Es gibt noch einen Kostenfaktor, den man nicht in Excel eintragen kann: Momentum.
Ein Vertrieb, der vier Wochen stillsteht, braucht im September zwei Wochen, um wieder auf Betriebstemperatur zu kommen. Die Leads sind kalt geworden. Die Kampagnen müssen neu angeschoben werden. Das Team muss sich wieder „warmarbeiten”.
In diesen zwei Wochen verkaufen Sie weniger – und verlieren weitere Zinskosten.
Ein Vertrieb, der durchläuft, verkauft im September ab Tag eins.
Die Alternative: Vertrieb auf 70 % statt auf null
Ich schlage nicht vor, dass Sie im August Vollgas geben. Das wäre unrealistisch – und würde Ihr Team verbrennen.
Aber es gibt einen Unterschied zwischen „auf 70 % runterfahren” und „komplett abschalten”.
Was auf 70 % bedeutet: - Keine neuen Großkampagnen starten - Laufende Maßnahmen weiterlaufen lassen - Besichtigungen anbieten (auch wenn es weniger sind) - Nachfassen bei warmen Leads - Social Media am Laufen halten (ein Post pro Woche reicht)
Was das kostet: - Vielleicht 10 Stunden Arbeitszeit pro Woche - Kein zusätzliches Werbebudget (nur das Laufende nicht stoppen)
Was das bringt: - Ein bis zwei zusätzliche Verkäufe - Kontinuität statt Neustart im September - Zinsersparnis: mindestens 1.000 bis 2.000 Euro
FAQ: Sommerpause im Neubauvertrieb
Lohnt sich Werbung im August überhaupt?
Ja – wenn Sie die Erwartungen anpassen. Sie werden im August nicht zehn Einheiten verkaufen. Aber ein bis zwei Verkäufe sind realistisch – und reduzieren Ihre Kapitalbindung messbar.
Was mache ich mit meinem Team, das Urlaub hat?
Staffeln Sie die Urlaube. Es muss nicht das ganze Team gleichzeitig weg sein. Zwei Personen reichen, um den Vertrieb auf 70 % zu halten.
Sind die Zinskosten nicht sowieso eingeplant?
Ja – aber das heißt nicht, dass Sie sie ignorieren sollten. Jeder Monat früher verkauft spart Zinsen. Jeder Monat Verzögerung kostet Geld.
Was ist mit Eigenkapitalprojekten ohne Finanzierung?
Auch da kostet Stillstand: Opportunitätskosten. Das gebundene Kapital könnten Sie anderweitig einsetzen – oder früher ins nächste Projekt stecken.
Muss ich im August neue Kampagnen starten?
Nein. Lassen Sie einfach das weiterlaufen, was schon läuft. Das kostet fast nichts – und hält den Vertrieb am Leben.
Fazit: Sommerpause ist kein Naturgesetz – sie ist eine Entscheidung
48.000 Euro Zinskosten. Plus Opportunitätskosten. Plus Momentumerlust.
Das ist der Preis für vier Wochen „Das war schon immer so”.
Ich schlage nicht vor, dass Sie im August dieselbe Leistung bringen wie im März. Aber ich schlage vor, dass Sie den Vertrieb nicht komplett abschalten – nur weil es alle machen.
Weil Stillstand im Neubaugeschäft immer teurer ist als Bewegung.
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